目标教练：战略执行之经营目标管理五步曲

“人生就像射箭，

梦想就像箭靶子，

如果连箭靶子也找不到的话，

你每天拉弓有什么意义？”

制定目标是企业战略执行的第一步，也是企业向上承接战略向下统一资源配置的过程。而有效的目标管理则是企业实现战略目标落地、提升经营绩效、实现企业内控的有力工具，也是企业防范风险、应对危机的法宝。

01.中长期规划

我们每年的经营目标管理工作从中长期目标规划开始，各业务单元依据对外部市场环境和行业发展趋势判断，同时结合自身业务的战略大方向完成三年规划。

业务三年规划是从未来的视角做目标牵引，一个企业的发展现状不是今天决定的，而是过去选择的结果，三年规划隐含了各业务单元对未来的期望，每年可结合内外部环境变化进行调整更新。

02.年度目标计划

各业务单元的年度目标计划是对其未来一年经营活动和相应财务结果的预测和筹划，一般按照“两上两下”的双向沟通流程，参照外部对标及内部发展要求确定最终的业务年度目标计划。

没目标，计划是瞎的，没计划，目标是空的，计划是对目标的细化分解。销售计划就是业务运作的指挥棒，伴随着计划的是内部各项资源的调配，可谓牵一发而动全身。销售计划的准确率一方面体现了业务对市场对客户的把控力，另一方面也是检验企业的内部运营效率。

一个好的销售计划应该是从多维度分解论证，通常我们会从客户、产品、区域、时间等维度进行分解，让前端了解市场的人员充分参与销售计划，并且按照月度进行滚动更新。销售目标分解是为了提高计划可行性的支撑，不能被分解的目标则意味着不确定性越大，达成性越低。

03.年度预算编制

围绕各业务单元的年度目标，按照以收定支，全员参与，实事求是，效益优先等基本原则组织各部门启动年度预算编制工作，有关系到产品毛利的成本预算，关系到内部运营的三大费用预算，以及投融资预算等。

上下结合、分级编制、逐级汇总，预算编制就是为支撑目标进行内部资源（人财物）配置的过程，最终体现在集团及各业务单元的损益表上。

04.过程监控及分析

目标意味着上下统一的方向，也是经营管理的重要抓手。做完目标计划和预算分解并不意味着目标就一定会如期达成，计划终归赶不上变化，所以配套的过程监控机制必不可少。

一方面根据目标偏差分析及时督促或指导业务单元进行经营活动改善和计划调整，另一方面是站在集团一盘棋的角度加强对业务经营风险的把控和促进各业务单元的沟通交流。

05.绩效考核与激励

有目标没激励，怎么干都没劲，配套的组织绩效考核激励政策是对目标的有效牵引。一纸责任状是业务单元负责人对目标的承诺，也代表着要对经营结果负责，不论是短期的年度奖金激励还是中长期期权激励，我们的考核激励导向基本都是与经营结果挂钩。