企业教练：业绩提升的3大抓手，你做到了几个？

“量、技能、心态”这三点就是业务执行过程的主要抓手，在业务执行过程中将“量、技能、与心态”三个点构成一个面，然后跟着业务流程层层往下推，最终构成一个倒金字塔。

抓手一：量

第一个抓手是量。以销售为例，首先，每个销售的水平和经验不同，对客户的判断不一定准确，自己所认为的好客户未必真的是好客户。

其次，客户只要没汇款就存在很大变数。按经验来看，最终实际成交的客户，通常有60%以上是后期新开发的，而不是在月初预测成交的名单里。所以客户池的数量很重要。

第三，所谓的好客户能不能复制、产生更多的客户？如果只追这几个客户，当期的目标完成了，下个月怎么办？每个销售都需要不断问自己这些问题。因为业绩的产生是需要不断有新客户进来。

第四，技能的提升需要先积累大量的跑客户经验，也就是先量变才能产生质变的道理。正所谓销售无捷径，拜访定江山。

抓手二：技能

业务漏斗图里面，量决定漏进来多少，而技能决定了能往下漏过去多少，也就是转化率。技能越高，转化率也就越大。

比如销售业务的第一个环节，就是获取客户名单。那么我们就要告诉员工客户画像是什么、客户经常待在哪里、有哪些渠道可以找到他们……跟客户初次电话沟通的时候，怎么开口不会被挂断，怎么可以成功约客户面谈……

组织对于个体的赋能必须要落在这些细节上，把细节背后的技能传授给员工，才能让个体充分发挥作用。

除了辅导员工，提升单个人的业绩转化率之外，还可以通过会销、社群营销等新的方式来提升整个团队的技能，从而获得整体上更高的产出。

抓手三：心态

在业务执行过程当中，在技能和量不缺的时候，心态就起到决定性作用。因为一个人的心态发生了变化，他的技能、勤奋度也会发生变化。古代战场上为什么要有战鼓，出师之前还要有出师的仪式，原因就在于此。

所以管理上也一定要关注人的心态，主要分为三个方面：客户的心态，员工的心态和管理者的心态。要注意，对心态的管理要与量、技能结合在一起。

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客户的心态

我们在做业务流程的技能培训时，一定要把客户的心态也考虑进去，这样我们做出的动作就会有效果。

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员工的心态

在日常管理中对业务过程进行量化，让员工养成“每一份努力都是有回报的”心态，他们的整个工作状态都会充满动力。

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管理者的心态

在过程管理中，管理者在心态上要有足够的耐心，不能用自己的标准去要求员工，而要结合量与技能去因材施教。

当形成了这三个抓手，各层级管理者就可以根据抓手去做动态管理，定期检查员工是不是按照预期完成了数量和质量目标，完成过程中有没有出现技能或者心态的问题，这个问题有没有普遍性。如果发现了问题，就要及时进行深入的研究和分析去解决问题，推动业务回到正轨。